Co je to presales? Slovo, které by měl znát (nejen) každý markeťák

Říci „zaměřujeme se na prodej, ne na presales“ je asi jako říci „zaměřujeme se na volant, ne na motor“. Jedno bez druhého nemůže fungovat. Dobře vyladěná presales strategie je motor, který nahodí jakýkoliv funkční stroj generující příjmy. Presales často kreslí dělící čáru mezi úspěšnými a zkrachovalými byznysy, zvláště v B2B. Pojďme se na presales podívat blíže.

Co je to presales? Co patří do presales?

Presales je proces nebo soubor aktivit, které firma vykoná směrem k potenciálnímu zákazníkovi či klientovi ještě předtím, než s ním uzavře obchod. Skvěle to vysvětluje server Lucidchart, který do presales zahrnuje:

• hledání a vyhodnocování leadů (potenciálních zákazníků, kteří projevili zájem o službu zareagováním na reklamu či podobnou aktivitou),
• produktový průzkum,
• průzkum trhu,
• datová analýza,
• příprava call scriptů,
• zjištění potřeb zákazníků a objevení řešení jejich problémů,
• vytvoření jedinečných prodejních argumentů,
• formulace a návrh obchodu či dohody.

Obecně se dá presales dělit do třech fází:

1. Discovery (nalezení potenciálních zákazníků),
2. preparation (vymyšlení toho, jak je zaujmout),
3. demonstration (představení produktu nebo služby).

Až následující krok – uzavření obchodu – náleží obchodnímu týmu. (Pokud dochází k představení produktu osobně, může mu připadat i 3. bod, ale minimálně na přípravě představení pracuje presales tým.) Cílem presales je zkrátka udělat maximum pro to, aby měly marketingový a obchodní tým dobrou startovací pozici a dovedly obchod do zdárného cíle. A nejen to, ale aby si získané zákazníky a klienty firma udržela a aby spolupráce neskončila jednorázově.

Poznámka: Dříve jsme již na portálu Markeťáci.online psali o tzv. presale (předprodeji), jehož název vychází z anglického slova sale (prodej či výprodej). Naopak slovo presales se odvozuje od množného čísla sales (odbyt, či obchodní činnost obecně).

Presales řeší typicky například softwarové firmy, dnes je ale čím dál tím častější i v naší branži – v marketingu.

Rozdíl mezi presales a sales

Presales a sales jsou dvě součásti byznysu, které se běžně trochu překrývají. Rozhodně by spolu měly být v úzké spolupráci. Obecně presales tým připravuje pro sales tým podklady, hledá potenciální klienty a vytváří prodejní argumenty. Sales tým převezme práci presales týmu a snaží se indentifikovaným leadům službu nabídnout a uzavřít s nimi smlouvu a také se o získané klienty nadále stará a udržuje s nimi dobré vztahy.

Presales řeší například i strategická agentura Robert NěmecFOTO: RobertNemec.com, licence: Creative Commons Zero (CC0)

Jak na efektivní presales proces

Můžete mít sebelepší obchodní oddělení, ale pokud nemají obchodníci komu prodávat, budou k ničemu. Proto je tak zásadní jim v rámci presales najít kvalitní leady. Díky digitálním technologiím je to dnes snazší než kdy dříve. Presales si v první řadě vytvoří profil ideálního zákazníka a zjistí, kde ho hledat. Následně analyzují jeho potřeby a vymyslí, jakým způsobem ho oslovit.

V tuto chvíli začne typicky presales tým spolupracovat s obchodním oddělením a vymyslí společně prezentaci, v rámci které zákazníkovi produkt či službu nabídne. Pokud se poštěstí a dojde k akvizici zákazníka, práce presales týmu, stejně jako sales týmu, nekončí. Presales následně hledá další způsoby, jak zákazníka oslovit, zjišťuje další zákazníkovy potřeby, vymýšlí, jak si jej udržet. A to všechno obchodníci opět převedou do praxe.

Aby váš presales proces fungoval, doporučují odborníci z Lucidchard klást důraz na následující:

• Firemní kultura vzájemného respektu a spolupráce,
• jasně krok za krokem definované procesy,
• jasně definované role a zodpovědnost jednotlivců,
• otevřená komunikace v týmech, ale i mezi nimi.